媒体专访：天道酬勤
商道酬信 人道酬和 双K出击 茂立必胜 2008
“吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的。”上海茂立软件总经理毛建伟的经营理念。这家至今已有17年专业软件销售的渠道商在沪上软件业内赫赫有名，多年的积淀使得茂立一直稳稳地占据软件渠道的头把交椅。然而，在电子商务大刀阔斧发展、高歌猛进的今天，传统的软件渠道商正在遭受来自各方面的强大冲击，不少曾经辉煌一时的软件销售商悄然消失，电脑城中的黄金铺位也再难看到软件商家的身影。
作为上海软件渠道的一面旗帜，茂立软件如何看待07年的软件市场？又是如何协调网络与传统销售的关系？化解网络造成的影响？08年的茂立又将有哪些动作？带着疑问，本报记者专访了上海茂立软件总经理毛建伟
记者：
07年的软件市场热点分呈，竞争激烈，您觉得07年软件市场最大的亮点在哪里？相比前几年软件市场有怎样的变化？
毛建伟：通用软件可谓07年软件市场的最大亮点，尤其是杀毒软件市场，虽然市场竞争加剧，但杀毒软件新品不断，价格也一降再降，在终端用户市场，正版杀毒软件取得了长足的发展，用户在厂商的促销中得到了实惠，是一个双赢的局面。
渠道方面，07年的杀毒软件渠道产生了比较大的裂变。首先，渠道产生了比较大的分化，以往一家渠道可以做几家杀毒软件的品牌，但现在，渠道开始“站队伍”了。一般情况下，一家渠道只会代理一家强势品牌的杀毒软件。其次，渠道政策方面，江民科技打破以往无层级的代理销售模式，改为区域运营模式。取得区域运营资格的商家，在完成规定的销售量后，能够获得厂商以成本价供货的特惠资格，成为亚厂商、次厂商。江民区域运营政策推出后。部分代理在2007年度因为此政策获利甚至有数百到上千万。可以说，07年渠道从价格战的红海全面转入良性健康发展的新蓝海，07年对于杀毒软件渠道而言是一个转折点。
记者：您曾经说过08年将是软件市场的拐点，为什么会这样认为？拐点又在哪里？
毛建伟：《征途》的成功之路为软件市场带来了很多启示。自主研发的重要性，非常规的营销手段对于软件行业影响深远。以往软件市场的营销模式就是代理——渠道——铺货电脑城。但现在随着电脑城经营成本的不断上升，以前红级一时的电脑城逐渐转型或者关门歇业。活下来的则不断依靠提高租金生存，由此造成传统的软件销售渠道成本激增，导致不少软件经销商多元化经营，有些电脑城的软件商铺既卖软件也卖数码产品，单一经营软件的商铺越来越少。同时，网络对于软件销售渠道的冲击非常明显，可以说，现在软件的销售全面转向网络化。08年这个趋势将会更加明显，今后，软件实体商铺更多的承担将是对网络销售的辅助和售后服务，网络将成为软件销售的主渠道。
记者：茂立作为一家老牌的软件分销商在新的市场竞争下是如何定位自身的？经营的重点产品有哪些？
毛建伟：软件遭遇最大的问题就是盗版，但现在随着宽带用户人群增加，互联网改变了人们的生活，传统软件厂商与渠道在互联网上将获得重生的机会。茂立目前要做的就是将一个纯粹的实体软件销售商转型为全面软件销售解决方案的增值服务提供商，借数字化销售让茂立找到一个新的业务增长点。其实今后不仅仅是茂立，所有的软件渠道商都将面临这个问题，网络既是机遇也是挑战。茂立今后的实体店铺将会作为一个辅助渠道，网络承担主要的销售。这一模式已经类似于如今的网游收费模式，客户端免费在网上下载，然后通过点卡充值，这样能有效地避免盗版的问题。用户可以在零售商购买点卡，也可以通过手机或银行进行支付。
记者:据闻茂立携手冠群金辰软件有限公司，代理了杀毒软件KILL2008华东地区总运营权，茂立为什么会携手冠群金辰？KILL的优势在哪里？是否会对目前茂立代理的KV系列造成影响？
毛建伟：冠群金辰作为国内外联盟最大的信息安全厂商，实力毋庸质疑，KILL2008这款产品我们非常看好，所以选择了携手冠群金辰。
北京冠群金辰软件有限公司是由美国CA公司和公安部原中国金辰安全技术实业公司共同出资成立的第一家中外合资软件企业，公司旗下"KILL"品牌的安全产品，由冠群金辰自主研发，拥有全部知识产权和核心技术。伴随自主研发的不断深入，"KILL"的产品线日趋完善：包括KILL终端安全、KILL网关安全两大系列，以及KILL防火墙、入侵检测系统、漏洞扫描器等众多产品。KILL终端安全产品系列包括国内第一个自主研发的防病毒产品--KILL安全胄甲网络防病毒系统和KILL终端安全管理系统。
KILL防病毒软件2008-单机版（简称KILL 2008）是冠群金辰公司最新推出的桌面防病毒软件，可全面查杀病毒、蠕虫、木马等恶意代码，保护PC用户的系统和信息安全。KILL采用具有国际领先水平的自有防病毒引擎，拥有雄厚的技术服务实力，可向用户提供优质的防病毒支持服务。冠群金辰的安全产品在政府、公安、税务、企业、教育等行业得到广泛应用，多次获得专业评测机构的奖项与认证。
目前茂立代理的江民KV系列在市场也取得了较好的成绩，而KILL的加入将会补充还延伸茂立的产品线。事实上，KV和KILL分别采用两种不同的杀毒引擎，所以不会有任何冲突。
记者：艳照门事件是最近市民议论的热点，其中很多网民提到加密软件，而且现在移动产品的普及，用户对隐私信息的保密很看重，您觉得加密软件会不会成为市场下一个的新热点？
毛建伟：加密软件我并不看好。因为目前国内用户对保护隐私这一点的意识还不强，而且好的加密软件都需要收费。如果说杀毒软件是移动产品中必不可少软件之一，那么加密软件在许多人眼里则是可有可无的。
记者：您从事软件行业17年，对于这个市场有什么感悟？座右铭是什么？
毛建伟：实体店铺为主的销售方式一去不负返了。目前来看，软件实体渠道开始萎缩，大型的软件专卖店越来越少了，而通过网络购买软件的需求开始旺盛。通过互联网按服务收费的销售和推广模式则越来越多，网络的介入使得软件产品的价格有了颠覆性的变化，在实体店铺成本越来越高的今天，将会有更多的软件渠道通过网络进行销售，对于任何一家软件企业而言，如何在网络普及的今天扬长避短，发挥自身优势将注定这家企业未来的路能走多远。
我的座右铭12个字，天道酬勤、商道酬信、人道酬和。勤劳，诚信，良好的人际沟通是我多年来做企业秉承的原则。
做企业不难，但要想把一家企业长远的发展做成百年老店，仅有正确的思路还不够，勤劳，诚信，良好的人际沟通将最后决定企业的成败。
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